Glossaire LinkedIn : Sales Navigator
Solution avancée de LinkedIn dédiée aux professionnels de la vente et du marketing, permettant de cibler précisément des prospects, suivre leur activité et générer des leads qualifiés grâce à des fonctionnalités de recherche et de veille poussées.
LinkedIn Sales Navigator est une plateforme premium conçue spécialement pour les professionnels de la vente et du marketing B2B. Contrairement à un compte LinkedIn standard, Sales Navigator offre un ensemble d'outils sophistiqués pour identifier, comprendre et contacter des prospects qualifiés, tout en suivant leur activité et celle de leur entreprise. C'est un outil incontournable pour le social selling, la génération de leads et la prospection commerciale sur LinkedIn.
Fonctionnalités clés de Sales Navigator
Recherche avancée
Filtres ultra-précis pour trouver des prospects selon leur fonction, secteur, taille d'entreprise, ancienneté au poste, technologie utilisée, etc.
Listes de comptes et de prospects
Créez et organisez des listes ciblées d'entreprises et de décideurs pour suivre leur activité, avec alertes et recommandations personnalisées.
InMail premium
Envoyez des messages directs aux prospects même sans être connecté avec eux, avec un nombre mensuel d'InMails selon votre forfait.
Insights et notifications
Alertes en temps réel sur les changements de poste, actualités d'entreprise, et opportunités d'engagement avec vos prospects.
Les différentes formules de Sales Navigator
Sales Navigator Core
La formule de base pour les commerciaux individuels avec recherche avancée, 20 InMails mensuels, et recommandations de prospects.
Sales Navigator Advanced
Solution plus complète pour les équipes commerciales avec 30 InMails mensuels, fonctionnalités collaboratives et intégration CRM.
Sales Navigator Advanced Plus
Formule premium avec 50 InMails mensuels, fonctionnalités avancées de reporting, capacités d'administration d'équipe et intégrations poussées.
Comparaison LinkedIn standard vs Sales Navigator
| Fonctionnalité | LinkedIn Standard | Sales Navigator |
|---|---|---|
| Recherche de prospects | Basique | Avancée avec +20 filtres |
| Contact hors réseau | Limité | 20-50 InMails/mois |
| Suivi des prospects | Non | Oui (jusqu'à 3000 leads) |
| Recommandations IA | Non | Oui |
| Intégration CRM | Non | Oui (sur formules avancées) |
Stratégies de prospection efficaces avec Sales Navigator
1. Définir des filtres de recherche pertinents
La puissance de Sales Navigator réside dans sa capacité à affiner précisément vos recherches :
- Géographie : Ciblez des régions ou pays spécifiques
- Secteur d'activité : Concentrez-vous sur vos industries cibles
- Taille d'entreprise : De la startup à la multinationale
- Fonction : Dirigez-vous vers les décideurs pertinents (C-level, directeurs, managers...)
- Technologies utilisées : Identifiez les entreprises utilisant des solutions complémentaires
- Événements récents : Changements de poste, levées de fonds, acquisitions
Exemple concret de recherche avancée
Pour une entreprise proposant des solutions marketing automation B2B, une recherche efficace pourrait cibler :
Filtres entreprise
- Taille : 50-500 employés
- Secteur : SaaS, e-commerce, services B2B
- Technologie : Utilisant déjà un CRM (Salesforce, HubSpot...)
- Croissance : En phase de scaling (levée de fonds récente)
Filtres prospect
- Fonction : CMO, VP Marketing, Marketing Director
- Ancienneté au poste : 3-12 mois (période de changement)
- Activité : Active sur LinkedIn (publications, commentaires)
- Connexions : 2ème degré (plus accessibles)
2. Organiser votre prospection avec les listes
Les listes de Sales Navigator vous permettent d'organiser vos prospects et comptes de manière structurée :
- Listes de comptes par segment : Organisez vos entreprises cibles par secteur, taille ou potentiel
- Listes de prospects par étape : Créez des listes selon l'avancement dans votre pipeline commercial
- Tags personnalisés : Ajoutez des étiquettes spécifiques pour classer vos contacts
3. Utiliser les alertes et le suivi d'activité
Sales Navigator excelle dans sa capacité à vous tenir informé des opportunités d'engagement :
- Changements de poste : Un prospect qui change d'entreprise ou obtient une promotion
- Partages de contenu : Quand vos prospects publient ou interagissent sur LinkedIn
- Actualités d'entreprise : Annonces, lancements, acquisitions de vos comptes cibles
- Points de connexion : Identification des relations communes ou introductions possibles
4. Approcher vos prospects avec les InMails
Les InMails sont l'un des atouts majeurs de Sales Navigator pour contacter des personnes hors de votre réseau :
Anatomie d'un InMail efficace
InMail inefficace ❌
"Bonjour, j'espère que vous allez bien. Je suis Pierre de XYZ Solutions et nous proposons une plateforme de marketing automation qui améliore la conversion de 30%. Pouvons-nous planifier un appel pour vous montrer notre solution ? Merci."
InMail efficace ✅
"Bonjour Marie, j'ai remarqué votre article sur les défis d'acquisition client dans le SaaS. Votre point sur l'automatisation m'a particulièrement interpellé car nous venons justement d'aider [Entreprise similaire] à résoudre ce problème, réduisant leur CAC de 40%. J'ai une étude de cas qui pourrait vous intéresser sur cette approche spécifique à votre secteur. Serait-ce pertinent pour vos priorités actuelles ?"
5. Intégrer Sales Navigator à votre écosystème
Pour maximiser l'efficacité de Sales Navigator, intégrez-le à vos autres outils :
- Synchronisation CRM : Connectez Sales Navigator à Salesforce, HubSpot ou d'autres CRM
- Outils d'automatisation : Utilisez des solutions comme Zapier pour automatiser certaines tâches
- Extension Chrome : Installez l'extension pour accéder aux fonctionnalités depuis n'importe quel site web
Mesurer le ROI de Sales Navigator
Indicateurs clés à suivre
Indicateurs d'activité
- • Nombre de recherches réalisées
- • Nombre de prospects identifiés
- • Nombre d'InMails envoyés
- • Taux d'acceptation des invitations
- • Taux d'ouverture et de réponse aux InMails
Indicateurs de résultat
- • Nombre de rendez-vous générés
- • Taux de conversion des prospects en clients
- • Valeur des opportunités créées
- • Réduction du cycle de vente
- • Coût d'acquisition par lead qualifié
Bonnes pratiques et conseils d'experts
1. Personnalisez systématiquement vos approches – Mentionnez toujours un élément spécifique au prospect (publication récente, changement de poste, intérêt commun) pour augmenter significativement vos taux de réponse.
2. Adoptez une approche de valeur ajoutée – Partagez du contenu pertinent et des insights utiles avant de proposer une démonstration ou un appel commercial.
3. Configurez des routines hebdomadaires – Consacrez des créneaux dédiés pour vos activités sur Sales Navigator : recherches, suivi des alertes, envoi d'InMails et mise à jour des listes.
4. Alternez recherche et engagement – Ne vous contentez pas d'identifier des prospects ; engagez la conversation en commentant leurs publications ou en partageant leur contenu avant d'envoyer un InMail.
5. Analysez et optimisez régulièrement – Identifiez quels types de prospects, messages et approches génèrent les meilleurs résultats, puis ajustez votre stratégie en conséquence.
Sales Navigator représente un investissement significatif pour les professionnels et les équipes commerciales, mais peut transformer radicalement votre capacité à identifier et convertir des prospects B2B qualifiés sur LinkedIn. En maîtrisant ses fonctionnalités avancées et en l'intégrant à une stratégie de social selling cohérente, vous pouvez considérablement améliorer l'efficacité de votre prospection et développer votre pipeline commercial.