Glossaire Marketing Digital : Funnel (TOFU / MOFU / BOFU)
Un funnel (ou entonnoir) marketing représente le parcours d'un prospect depuis la découverte jusqu'à la conversion. Les étapes TOFU (Top of Funnel), MOFU (Middle of Funnel) et BOFU (Bottom of Funnel) vous aident à créer du contenu adapté à chaque phase du parcours client sur LinkedIn.
Le concept de funnel (entonnoir) marketing est particulièrement pertinent pour les créateurs de contenu LinkedIn qui cherchent à transformer leur audience en clients. Comprendre les différentes étapes du funnel vous permet d'adapter votre contenu et vos interactions pour accompagner efficacement vos prospects vers une décision d'achat.
Qu'est-ce qu'un funnel marketing et pourquoi est-il essentiel sur LinkedIn ?
Définition et importance
Un funnel marketing représente visuellement le parcours d'un prospect depuis sa première prise de conscience de votre existence jusqu'à la conversion en client et au-delà. Sur LinkedIn, plateforme principalement B2B avec des cycles de décision souvent longs, structurer votre approche selon ce modèle est particulièrement efficace.
Pourquoi c'est crucial : Une stratégie de contenu organisée par étapes du funnel permet d'adresser les besoins spécifiques des prospects à chaque moment de leur parcours, augmentant significativement les taux de conversion.
Les trois niveaux du funnel expliqués
TOFU
Top of Funnel
Sensibilisation
MOFU
Middle of Funnel
Considération
BOFU
Bottom of Funnel
Conversion
TOFU (Top of Funnel) : Phase de sensibilisation
À cette étape, votre audience n'a souvent pas encore identifié son problème ou ne connaît pas encore votre solution. Votre objectif est de capter l'attention et de susciter l'intérêt initial.
Contenus LinkedIn efficaces pour le TOFU :
- Posts éducatifs
Apportez de la valeur en partageant votre expertise sur des sujets d'intérêt général dans votre domaine.
- Infographies et statistiques
Partagez des données visuelles qui mettent en lumière les tendances et défis de votre secteur.
- Articles de fond
Publiez des analyses approfondies sur LinkedIn Publisher pour positionner votre expertise.
- Vidéos explicatives courtes
Proposez des vidéos de 1-2 minutes expliquant un concept ou une tendance de manière accessible.
Exemple concret :
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MOFU (Middle of Funnel) : Phase de considération
À ce stade, votre audience a identifié un problème et explore activement les solutions possibles. Votre objectif est de vous différencier et de démontrer la valeur spécifique de votre approche.
Contenus LinkedIn efficaces pour le MOFU :
- Études de cas
Partagez des histoires concrètes de résultats obtenus avec vos clients (sans nécessairement les nommer).
- Démos et tutoriels
Montrez comment votre solution fonctionne concrètement, avec des exemples pratiques.
- Comparatifs méthodologiques
Expliquez les différentes approches pour résoudre un problème, en soulignant subtilement les avantages de la vôtre.
- Webinaires et LinkedIn Live
Organisez des sessions interactives pour approfondir certains aspects de votre expertise.
Exemple concret :
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BOFU (Bottom of Funnel) : Phase de conversion
Ici, votre audience est prête à prendre une décision. Votre objectif est de lever les dernières objections et de faciliter le passage à l'action.
Contenus LinkedIn efficaces pour le BOFU :
- Témoignages clients
Partagez des retours d'expérience détaillés et authentiques de vos clients satisfaits.
- FAQ et réponses aux objections
Adressez directement les préoccupations courantes que peuvent avoir vos prospects.
- Offres limitées dans le temps
Créez un sentiment d'urgence avec des propositions à durée déterminée.
- Messages personnalisés via InMail
Approchez individuellement les prospects qualifiés avec une proposition sur mesure.
Exemple concret :
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Comment créer une stratégie de contenu LinkedIn basée sur le funnel
1. Cartographiez le parcours client spécifique à votre activité
Avant de créer du contenu, comprenez précisément comment vos clients prennent leurs décisions d'achat et quelles questions ils se posent à chaque étape.
Méthode pratique :
- Interrogez vos 3-5 meilleurs clients sur leur processus de décision
- Identifiez les déclencheurs qui les ont poussés à rechercher une solution
- Listez les critères qu'ils ont évalués avant de vous choisir
- Notez les objections qu'ils avaient avant de finaliser leur décision
2. Créez une matrice de contenu équilibrée
Développez un calendrier éditorial qui alterne stratégiquement entre les contenus TOFU, MOFU et BOFU pour nourrir constamment votre pipeline de prospects.
Répartition optimale pour LinkedIn :
TOFU
60%
de votre contenu
MOFU
30%
de votre contenu
BOFU
10%
de votre contenu
Cette distribution empêche votre profil de paraître trop commercial tout en maintenant un flux régulier d'opportunités.
3. Implémentez des appels à l'action stratégiques
Chaque niveau du funnel nécessite un type d'incitation différent pour guider naturellement le prospect vers l'étape suivante.
CTAs adaptés par niveau :
- TOFU : "Commentez avec votre expérience" | "Partagez si vous êtes d'accord" | "Suivez-moi pour plus de contenus sur ce sujet"
- MOFU : "Téléchargez notre guide complet" | "Inscrivez-vous à notre webinaire" | "Réservez un appel découverte sans engagement"
- BOFU : "Demandez une démo personnalisée" | "Profitez de notre offre spéciale" | "Contactez-moi en message privé pour démarrer"
4. Mesurez les conversions entre niveaux
Pour optimiser votre funnel LinkedIn, suivez attentivement les taux de conversion entre chaque niveau et identifiez les points de friction.
Indicateurs clés à suivre :
- TOFU → MOFU : % d'engagement → % d'inscriptions à une ressource
- MOFU → BOFU : % de téléchargements → % de demandes de contact
- BOFU → Client : % de consultations → % de conversions en vente
- Temps moyen passé à chaque niveau du funnel
Étude de cas : Funnel LinkedIn optimisé pour un coach en prise de parole
Thomas, coach en prise de parole en public, a structuré sa stratégie LinkedIn selon un funnel bien défini :
TTOFU : Sensibilisation
Contenu : Vidéos courtes "3 erreurs courantes" lors des présentations professionnelles, posts sur l'impact du non-verbal, statistiques sur l'anxiété face aux présentations.
Résultat : +1 200 abonnés en 3 mois, 500+ partages de contenu
MMOFU : Considération
Contenu : Webinaires "Maîtrisez votre trac en 5 étapes", guide téléchargeable "Structure parfaite d'un pitch", avant/après d'interventions de clients anonymisés.
Résultat : 214 inscriptions au webinaire, 185 téléchargements du guide
BBOFU : Conversion
Contenu : Témoignages vidéos de clients, offres d'audit gratuit de présentation, messages InMail personnalisés après engagement.
Résultat : 28 nouveaux clients, valeur totale de 32 000€ sur 4 mois
ROI global de la stratégie funnel :
Investissement : 250 heures + 2 000€ d'outils et publicités = environ 15 000€
Rendement : 32 000€ de revenus directs + 15 000€ estimés en pipeline
ROI de 213% sur 4 mois, avec un taux de conversion global TOFU→Client de 2,3%
Les erreurs courantes à éviter dans la mise en place d'un funnel LinkedIn
Déséquilibre entre niveaux
Publier trop de contenu BOFU (commercial) sans avoir suffisamment nourri votre audience avec du contenu TOFU et MOFU, ce qui peut créer une impression de survendeur.
Manque de personnalisation
Utiliser une approche générique sans adapter le contenu aux spécificités de LinkedIn et aux attentes particulières de votre audience professionnelle sur cette plateforme.
Incohérence dans la progression
Ne pas créer de liens logiques entre vos différents contenus, empêchant ainsi vos prospects de suivre naturellement un parcours cohérent à travers votre funnel.
Absence d'analyse des données
Négliger l'analyse des performances pour identifier les contenus et les étapes qui fonctionnent le mieux, empêchant ainsi l'optimisation continue de votre funnel.
Conseil pratique avancé : L'approche du micro-funnel
Pour les créateurs de contenu LinkedIn expérimentés, une approche efficace consiste à concevoir des "micro-funnels" autonomes au sein de votre stratégie globale. Chaque micro-funnel est centré sur une problématique spécifique ou un service particulier, avec son propre ensemble de contenus TOFU, MOFU et BOFU.
Par exemple, si vous proposez trois services distincts, créez un micro-funnel dédié pour chacun d'eux. Cette approche permet d'affiner considérablement le ciblage de vos messages et d'optimiser les taux de conversion, car chaque prospect suit un parcours parfaitement adapté à son besoin spécifique.
Conclusion : Le funnel comme ossature de votre stratégie LinkedIn
Un funnel marketing bien structuré transforme votre présence LinkedIn d'une simple collection de posts en une véritable machine d'acquisition et de conversion de clients. En adaptant votre contenu et vos interactions aux différentes étapes du parcours client (TOFU, MOFU, BOFU), vous maximisez l'efficacité de chaque publication et créez un parcours fluide qui guide naturellement vos prospects vers une décision d'achat.
Plutôt que de publier du contenu de manière aléatoire, adoptez cette approche stratégique qui vous permettra d'obtenir des résultats tangibles et mesurables. Commencez par cartographier le parcours de vos clients idéaux, développez du contenu adapté à chaque étape, et optimisez continuellement en fonction des données de performance.